Профрост - консалтинговые услуги
О компании  | Заказ  | Обратная связь  | НАШИ УСЛУГИ И МЕТОДЫ  | Расписание  | Статьи  | Наши статьи  
Главная страницаКарта сайтаОтправить сообщениеВерсия для печати
 
Москва.Эффективные техники про...
01.10.2013

Стали известны Методы Усиления Продаж

Началась рецессия. Как удержать продажи в этих условиях. А, может, пора уже сделать следующее:...

Подробнее...
01.10.2013

Бизнесмен, который сделал новый рынок сбыта

А Вам было бы интересно встретиться с бизнесменом, который имеет 64 зарегистрированных патента и получил премию "Гэллап", войдя в 500 лучших предприятий?!! Он расскажет...

Подробнее...
24.09.2013

Пост-Релиз Деловар

5 СЕНТЯБРЯ 2013 года В Санкт-Петербурге открылось представительство российского Клуба Предпринимателей «ДЕЛОВАР».

Подробнее...
Главная / Москва.Эффективные техники продаж.

Тренинг по активным продажам

"Эффективные техники продаж: общение по телефону и личные встречи"

Менеджеры должны продавать. Менеджеры должны находить выход из любых трудных ситуаций с клиентом.Почему это не всегда так?

Как показывает практика, умных менеджеров гораздо больше умелых.

УМНЫЙ всегда может объяснить, почему в этом месяце не сделан личный план по продажам!

УМЕЛЫЙ же просто работает в это время и зарабатывает деньги себе и фирме.

Звонок клиенту + умный умелый менеджер = продажа

Вы хотите ждать, пока менеджеры «дойдут» до всего сами? Или Вы хотите, чтобы менеджеры как можно быстрее наработали новые «продажные» умения и приобрели навыки, приводящие к большим продажам?

Вы хотите, чтобы менеджеры научились:

  • «Захватывать» внимание клиента уже в первые минуты разговора
  • Как добыть нужную нам информацию о фирме, закупщике, лице, принимающем решение
  • Как обрабатывать возражения до того, как они появились у клиента
  • Приемам ведения клиента к нужному для нас результату
  • Техникам общения и влияния, которые позволяют создать положительную атмосферу в разговоре с клиентом по телефону
  • Навыкам презентации фирмы, ее продукции и услуг, чтобы клиенту стало понятно, чем мы лучше и захотелось получить от нас коммерческое предложение
  • Как избежать ошибок при составлении коммерческого предложения (информационного письма, брифа, оферты) и повысить отклики при его рассылке
  • Как разговорить клиента, выявить и оценить его потребности, финансовые возможности, чтобы продавать дороже, чаще и больше

За 2 дня менеджеры научатся все это делать, а также приобретут :

  • Готовые фразы на возражения клиента и станут с ними легко справляться
  • Схемы ведения переговоров при исходящих и входящих звонках
  • Приемы, склоняющие клиента принять твою точку

Ту информацию, которую обычно приобретают с опытом в течение нескольких лет, можно получить на тренинге за 2 дня в сконцентрированном виде и улучшить свои продажи!

Как будем тренировать менеджеров

В течение всего тренинга проводятся:

  • Ролевые игры на выработку навыков по отдельным этапам продвижения к сделке.
  • Ролевые игры на выработку навыков прохождения по цепочке продажи.
  • Ролевые игры на отработку разрешения конфликтных ситуаций.
  • Игры на развитие коммуникабельности.
  • Упражнения на отработку техник влияния.
  • Дискуссии на приобретение навыков аргументирования.
  • Презентации.
  • Письменные задания.
  • Кейсы (разбор практических ситуаций).

Программа тренинга

Целевая группа:

курс предназначен для сотрудников, занимающихся продажей товаров и услуг.

Цели:

  • овладение профессиональным подходом к продажам,
  • повышение эффективности работы сотрудников,
  • создание мотивации к профессиональному развитию.
  • освоение технологии продаж и техник общения с клиентом по телефону.
  • изучение техник работы с возражениями.

Задачи программы

Личностная сфера:

  • развитие социального интеллекта (гибкость поведенческих стратегий, психоэмоциональная устойчивость, ориентация на успех),
  • умение взаимодействовать с различными социальными группами,
  • раскрытие личностного потенциала.

Сфера поведенческих навыков и знаний:

  • отработка навыка вхождения в контакт, способы передачи информации (3 плана общения), приемы «входа» в разговор с клиентом,
  • поддержания правильного уровня контакта в процессе продаж, управление ходом разговора,
  • основы невербального общения (умение «читать» основные позы, жесты, умение правильно выбрать оптимальную дистанцию для различных стадий разговора),
  • умение проводить анализ потребностей и особенностей клиента,
  • задание критериев выбора для клиентов, выбирающих из нескольких товаров,
  • способы работы с сомневающимся клиентом,
  • работа с возражениями, алгоритм работы с возражениями,
  • работа со сложными типовыми ситуациями,
  • отработка навыка дополнительных продаж при обслуживании,
  • отработка умения сохранять устойчивость при конфликтах и ошибках, методы разрешения конфликтных ситуаций (конфликтология).
  • формирование навыков ведения телефонного диалога.
  • совершенствование навыков активного слушания в телефонных переговорах.
  • освоение приемов аргументации и работы с возражениями.

Содержание программы

Работа на тренинге будет идти в трех направлениях:

Блок 1. «Развитие коммуникативной компетентности продавцов»

Рассматриваются особенности восприятия и передачи информации, коммуникативные нюансы понимания. Даются задания на умение грамотно представлять товар и составлять предложение, выделяя основные преимущества. Делается ряд упражнений на развитие коммуникабельности.

Блок 2. «Продажи»

В этой части тренинга предлагается изучить методы успешных действий на каждом этапе продаж. Полученные знания и умения позволят устанавливать и поддерживать продуктивные и продолжительные отношения с клиентами. Теоретический материал закрепляется при помощи ролевых игр, и участники получают импульс к использованию полученных знаний в своей профессиональной деятельности.

2.1. Основные ситуации в работе с покупателями и алгоритм действий для каждой из них.

На тренинге разбирается вся "цепочка" взаимодействия клиент - продавец. Для каждой ситуации анализируются типовые ошибки, которые обычно приводят к несостоявшимся продажам и, как следствие, упущенной прибыли фирмы. Рассматриваются сложные типовые ситуаций в работе с покупателем. Составление алгоритма ответов.

  • «У других то же самое. Нам это уже предлагали. Везде все одинаково».
  • Клиент не понимает цену (сколько это должно стоить, сколько обычно стоят такие товары/услуги, ему не с чем сравнить, не известны аналоги).
  • Клиент ориентируется в ценах, знает классификацию, может сравнивать, но не понимает, почему столько стоит предложенный вариант.
  • Клиент хочет «выбить» скидку, грозя уйти к тем, у кого дешевле. Но цену снижать дальше некуда.
  • Клиенту предложенный вариант не по деньгам.

2.2. Этап подготовки продаж и установления отношений.

  • Оценка, мобилизация, пристройка - этапы установления действенного контакта.
  • Работа с возможными сомнениями и возражениями на этапе установления контакта.

2.3. Взаимодействие с клиентом

  • Понимание клиента (выяснение мотивов и потребностей).
  • Техника активного слушания.
  • Техника вопросно-ответного диалога.
  • Презентация товара.
  • Задание критериев выбора для клиентов, выбирающих из нескольких товаров.
  • Аргументация и убеждение клиента.
  • Эффективное предъявление цены клиенту, переговоры о скидках.
  • Искусство переговоров в ситуации возражений, техника работы с отговорками клиентов.
  • Техники завершения сделки.
  • Отработка навыка дополнительных продаж при обслуживании.

2.4. Технологии продаж по телефону

  • Основные этапы продажи по телефону и факторы, влияющие на продажи.
  • Схема ведения делового телефонного разговора.
  • Анализ личных стратегий продаж и приобретение новых стратегий.
  • Методы установления отношений с клиентом.
  • Умение проводить анализ потребностей и особенностей клиента.
  • Управление ходом разговора.
  • Технологии конструирования вопросов и активного слушания
  • Правила аргументации.
  • Навык презентации компании/товара/услуги по телефону.
  • Отработка навыка дополнительных продаж при обслуживании.
  • Отработка умения сохранять устойчивость при конфликтах и ошибках.

2.5. Работа с возражениями

Работа с возражениями, общение по телефону с «трудными» клиентами. Отработка умения сохранять устойчивость при конфликтах и ошибках Искусство переговоров в ситуации возражений, техника работы с отговорками клиентов.

Блок 3. Закрепление полученных знаний и приобретение новых навыков работы.

Выполняются специальные упражнения, проводится ряд ролевых игр, имитирующих общение с клиентом.

Приемы работы

  • Информационные блоки.
  • Дискуссии.
  • Презентации.
  • Упражнения в большой и малой группах.
  • Ролевые игры.
  • Письменные задания.
  • Кейсы (разбор практических ситуаций).

Планируемые результаты обучения

  • Знание основных этапов продаж; факторов, влияющих на продажи.
  • Понимание ценностей клиенториентированных продаж.
  • Навыки целеполагания, установления контакта, поддержания диалога, ведения клиента к результату.
  • Навыки презентации фирмы, ее продукции и услуг.
  • Знание методов снятия возражений.
  • Понимание путей дальнейшего саморазвития как основного фактора, влияющего на результат продажи.

Авторы и ведущий:

Александров Сергей Александрович - ведущий тренинги и семинары по росту продаж, работе с клиентами, деловым переговорам, сам прошел многолетний путь от продавца-консультанта и менеджера по продажам до генерального директора компании "ПрофРост".

  • Спикер цикла семинаров в рамках II Международного Форума «Эффективный сбыт и продажи 2011», Москва, «Крокус Экспо».
  • Разработчик Программы Аттестации Персонала (ПАП), которая стала победителем конкурса «Инновационный продукт Санкт-Петербурга - 2010» и получила Знак качества «Сделано в Петербурге 2010 г» от правительства города.
  • Публикации на тему продаж и телефонных переговоров, управления компанией, постановки бизнес-процессов в изданиях: «Коммерческий директор», «Coach», «E-xecutive», «Деловая неделя», «Управление сбытом» и других.

Продолжительность: 2 дня.

Время проведения: 10:00 - 18:00

По окончании тренинга участникам выдается свидетельство. Предоставляются бесплатно кофе-брейки и обеды.

Прочитать статью: Как «растопить» «холодного» клиента



Кабинет соискателя
Меню пользователя

Контакты

СПб, ул. Мира, д. 3, оф. 229
тел. (812)347-79-74
(812)90-90-400
005
e-mail: profrost@bk.ru

Вызов консультанта
Поиск
ПРОГРАММНОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ

Any-Trade

Более:

  • 200 документов
  • для 30 должностей
  • в 8 возможных отделах
  • плюс два десятка методик
  • в одном структурированном пакете документов
any Заказать
Голосование

Голосование

Какая минимальная разница в зарплате способна побудить вас сменить работу на точно такую же, но в другой компании?

10% - уже достаточно
20-30%, не менее
50%
как минимум, вдвое
уйду по другим причинам

 
 
 
 
 

© 2006-2009 «Профрост»
© 2006 Центр Развития Персонала «МИЛA»
Веб-студия «Квестор IT»

Rambler's Top100