|
11-12 февраля 2013 г. «Международный
Мебельный Кадровый Центр» -
ММКЦ проводил корпоративный тренинг для
компании «Gvarneri»
"Профессиональная работа продавца на мебельной торговой точке" (16
часов). Автор и ведущий тренинга - Александров
Сергей Александрович, учредитель и генеральный директор ММКЦ, обучал техникам «захвата» покупателя на
торговой точке. На мероприятии присутствовало 19 человек: 16 продавцов и
руководители компании.
Компания «Gvarneri» http://gvarneri.ru ,
насчитывающая 18 торговых точек в
Москве, Самаре и Тольятти, очень активна на мебельном рынке. Развивает новый
модельный ряд. Разрабатывает ряд технологий, которые либо вообще никто из
российских мебельщиков не применяет, либо они редко встречаются. Основная часть
их продукции: кухни и шкафы купе, а также корпусная мебель на заказ. Фасады и
фурнитура привозятся из Италии.
Производство
компании оснащено итальянским и немецким оборудованием, а к разработке новых
проектов привлекаются лучшие дизайнеры. Одной из особенностей «Gvarneri» является мобильность ее
производства, особенно при изготовлении нестандартных изделий, технически
сложных конструкций. Например, кухонного портала со встроенным вытяжным
механизмом с использованием нестандартных декоров или эффектом золочения, или резной консоли по эскизам заказчика.
Другой
особенностью «Gvarneri» является реализация
самых смелых дизайнерских решений, например, создание единого жизненного
пространства: многие заказчики предпочитают оформлять кухню, столовую,
гостиную, спальню, гардеробную, детскую и прихожую в едином стиле.
Корпоративный
тренинг ММКЦ для компании
«Gvarneri» был насыщен информацией,
позволяющей понять: как лучше продавать в условиях, когда повышается
конкуренция. Когда покупатель становится более требовательным. Сергей
Александров объяснил, что сейчас необходимо менять поведение на установлении
контактов. Использовать различные современные
техники «захвата» покупателя».
Обучение
проходило на основе «Методики по работе с клиентом для
увеличения продаж мебели».
Одной из
важнейших составляющих тренинга стала техника ускорения заключения сделок. Как
сделать так, чтобы покупатель быстрее пришел к решению покупать кухню, шкаф –
именно в этой компании, в этом салоне и у этого продавца.
Были показаны 4 стратегии работы с
ценой, в том числе:
- Как правильно подавать цену, чтобы
покупатель не сказал «Дорого!»
- Как правильно сравнивать себя с конкурентами, так, чтобы
покупатель сам приходил к решению, что здесь покупать выгоднее.
Александров
раскрывал секреты того, как "оставлять" каждого покупателя на своей
торговой точке, даже если немедленная покупка не предполагается.
В
заключительной части тренинга его участники закрепляли новые знания и приемы работы, выполняя задания на
составление готовых фраз, оказывающих максимальное влияние на покупателя. Они
выполняли специальные упражнения по всей цепочке взаимодействий
«покупатель-продавец», и участвовали в ролевых играх, имитирующих общение с
клиентом, с последующим разбором «плюсов и минусов».
В результате участники тренинга овладели:
-
техниками быстрого установления контакта, управления разговором и ведения клиента к совершению покупки.
-
навыками фиксации конкурентных преимуществ фирмы и достоинств товара в сознании покупателя.
-
методами «Как
распознать сомнения покупателя и не дать ему с ними уйти» и способами поведения
в ситуации, когда идет возражение: «это не совсем то, что я искал» и
«дороговато».
Тренинг был
насыщен играми, рассказами, примерами. Сергей Александров приводил даже примеры
того, как он сам продавал мебель, во время ведения тренингов. Когда тренинг
проходил в магазине, и он не закрывался ... Сергей Александрович дал задание продавцам и вышел в торговый зал,
где в этот момент появились потенциальные покупатели ... Одним словом, мастер обучения эффективным
продажам показал, в конкретной ситуации, как надо закрывать сделку быстро - не «рассусоливая».
Все участники
тренинга были обеспечены необходимыми раздаточными материалами.
Для первого
тренинга, руководителями компании «Gvarneri» специально отобрали персонал - продавцов
консультантов, которые работают в компании уже довольно давно. Много что знают
и умеют. В среднем стаж их работы составляет 6-8 лет. Опытные продавцы жадно
впитывали новую информацию и осваивали
необходимые для повышения их профессионализма навыки.
На данном
этапе развития компании «Gvarneri» ее руководство поставило новые задачи по
развитию продаж. Компания активно развивается и в связи с этим организовала
обучение своего персонала в Самаре. На
следующем этапе будут обучаться продавцы из Москвы и из других городов, где
открываются торговые точки «Gvarneri».
|
