Как повысить прибыль, перераспределив функции, выполняемые сотрудниками? Этот вопрос был в центре внимания участников второго семинара летнего цикла «Организация работы отдела продаж. Внедрение технологии продаж. Система мотивации. Точки контроля».
Часто случается, что сотрудники отдела продаж ищут новых клиентов, сопровождают старых, составляют коммерческие предложения, ездят на встречи, контролируют отгрузку, оформляют и отвозят клиентам сопровождающую сделку документацию.
Менеджер по продажам все время «при делах», ... но клиентская база не растет, продаваемый ассортимент не расширяется, клиенты теряются...
Хотя продукция вроде хорошая, да и сотрудники не самые плохие.
А хочется, чтобы
- Каждый день приносил новую информацию с рынка,
- и еще потенциальных клиентов,
- и новых клиентов,
А руководителю было понятно, кто и чем занимается,
- и в какой стадии находится тот или иной клиент (проект),
- и что ждать в конце месяца и где «подстелить соломки».
И почему одним компаниям удается получать хорошие результаты при не самом лучшем персонале, а другие тратят колоссальные усилия, несут большие затраты и при этом отдача не растет так быстро, как хотелось бы.
Если вы пытаетесь решить эти и другие похожие задачи - перечислим основные шаги, которые стоит предпринять, чтобы бизнес вышел на устойчивый уровень и создал предпосылки для роста.
1. Отделите квалифицированные работы от низкоквалифицированных - не дело высокооплачиваемому и квалифицированному специалисту выполнять работу курьера. Например, небольшая фирма, торгующая оптикой, одним только разделением на квалифицированные и неквалифицированные работы снизила фонд оплаты труда на 23%.
2. Однотипные функции сгруппируйте и возложите на сотрудника, который с ними может справиться лучше других. Это позволит увеличилась результативность труда каждого сотрудника и высвободить время остальных для решения других задач.
Например, в небольшой торговой компании подготовку и редактирование всех коммерческих предложений и писем поручили сотруднику, который когда-то работал редактором в журнале. Это не только улучшило стилистику и грамотность корреспонденции, но и сэкономило время - письмо, над которым другие сотрудники «корпели» полдня, теперь составлялось за 10 минут.
3. Привяжите систему мотивации к задачам, которые позволяют нацелить сотрудника на нужные для компании действия.
Заметьте, что это последний шаг. Не выполнив первые два, вы получите следующую историю, рассказанную недавно начальником отдела продаж: «мы предложили людям по 100 руб. за каждый новый контакт, а они все равно не ищут новых клиентов».
После второго семинара представители шести компаний (количество участников ограничено) расписали новую структуру своего отдела продаж, заново распределили обязанности сотрудников, а две компании уже начали внедрение.
Третий семинар цикла будет посвящен постановке задач сотрудникам, выделению зон ответственности и проработке системы зарплат.
Задача: сформировать систему зарплат, мотивирующую на достижение целей необходимых компании.
Приглашаем компании, желающие принять участие в двух семинарах по системе мотивации сотрудников отдела продаж.
Рекомендуется участие двоих представителей от компании.
Стоимость участия компании в каждом семинаре 1500 рублей.
Семинары проводятся раз в неделю с 16 до 20 часов по адресу: Депутатская ул., д. 34, конференц-зал отеля «Крестовский Остров» (10 минут пешком от метро).
Дата проведения третьего семинара - 30 июля.
Звоните (812) 252-19-70 (т/факс) и 90-90-400 !
Пишите profrost@bk.ru
|
