24.12.2009 | Итоги Круглого стола "Развитие отдела продаж. Практика питерских профессионалов".

Обратная связь от участников круглого стола[1]

1.    Самым  интересным и полезным для участников было:

·        Опыт коллег в развитии продаж в B2B

·        Мнения участников по поднятым вопросам

·        Вопросы мотивации персонала

·        Практический опыт компаний-участников, схемы построения продаж.

·        Обсуждение регламентов

·        Обучение менеджеров

2.    Доклады, которые  были признаны интересными и полезными

·         «ABC-анализ как инструмент развития, контроля и мотивации отдела продаж. Часть2». Макарова Алла Николаевна, руководитель отдела продаж «Прогресс-М»

·         «Как повысить эффективность персонала: стандарты и регламенты» Калабина Светлана Юрьевна, директор ООО «БТС»

·          «Чему и как учить сотрудников отдела продаж?» Липовская Татьяна Евгеньевна, заместитель генерального директора по маркетингу, группа компаний «МС-проект»

 3.    Что из полученной информацию Вы будете использовать в своей работе?

·        Воспользуюсь советами Буханова (Игорь Леонидович Буханов,  коммерческий директор, информационный канал Subscribe.ru)

·        Большую часть

·        Воспользуюсь опытом других компаний, в том числе и печальным

·        Будут проводиться опросы и ролевые игры среди сотрудников компании с целью вовлечения и увеличения заинтересованности в продажах компании

·        Алгоритм работы по написанию регламентов

·        Распределение клиентов по группам. Контроль, варианты премирования

 Вопросы, обсуждаемые в формате  OpenSpace:

1.    Стимулирование менеджеров по продажам – к чему «привязывать» переменную часть зарплаты - к обороту или прибыли (марже)?

·         Обсуждение этого вопроса вызвало много эмоций и мнений.

·         В большинстве компаний, в которых работают участники, заработная плата зависит от оборота (выполнение плана), но премия начисляется  исходя из маржинальной прибыли.

·         При обсуждении как рассчитывается маржинальная прибыль, участники вышли на очень важные вопросы: «Какая информация должна быть доступна менеджерам по продажам?», «Коммерческая тайна – тайна ли это для менеджеров?».

·         Участники поделились, что считается в их компаниях закрытием сделки для менеджера – приход денег или отгрузка.

·         Был затронут вопрос, какие еще показатели работы специалистов по продажам должны влиять на заработную плату.

2.    Практический опыт работы с сетями.

·         Непосредственно опыта работы с сетями у большинства участников не было, но все приняли активное участие в обсуждении, старясь помочь советом, вспомнить опыт работ коллег. 

·         Основная проблема работы с сетями – дебиторская задолженность (далее ДЗ). Участники поделились своим опытом работы с дебиторской задолженностью, влиянием наличия просроченной ДЗ на заработную плату менеджеров.

3.    Какова процедура разработки и внедрения регламентов ОП.

·         Участники поделились своим опытом  разработки стандартов и их внедрения.

·         Отметили основное правило описания стандартов – ответ на вопросы – «Что делаем? Зачем? Как?»

4.    Как контролировать исполнение принятых регламентов и процедур в ОП, по каким показателям.

·         В ходе обсуждения, участники поделились, по каким показателям в их компаниях контролируется работа менеджеров.

·         Основные показатели, отмеченные участниками:

-      Финансовый план (как по приходу денег, так и по отгрузкам)

-      План по принятой в компании воронке продаж.

-      Количество новых клиентов

-      Количество повторных продаж

-      Результаты контроля над исполнением принятых в компании регламентов

-      Просроченная ДЗ

-      Недельный план встреч и звонков (в среднем участники обозначили - 5-6 встреч в неделю и 30 результативных телефонных звонков в день).

-      Количество подписанных новых договоров

-      Количество жалоб, высказанных клиентами

-      Получение от лояльных клиентов рекомендаций с контактами  возможных потенциальных клиентов.

5.    Воспитание собственных менеджеров по продажам или найм  профессионалов.

·         Было отмечено, что найти профессионалов, даже в ситуации кризиса не просто.

·         Участники поделились своим опытом подбора персонала, отметив, что важно, чтобы у кандидата был опыт похожих продаж (если продаем  услуги – в услугах, если продаем товары – в продаже товаров схожих категорий) и самое главное – должно быть желание человека чему-то учиться.

·         Очень активно участники обсудили период адаптации нового сотрудника, вхождение его в должность и критерии, по которым оцениваются первые 2-3 месяца работы сотрудника.