Главная / режиссура продаж мебели
«Режиссура продаж мебели - тренинг для продвинутых - розница»
Программа.
Режиссура продажи в торговом зале:
Клиент – Продавец - Мебель
Территория продажи салона
Территории клиента
Учет полоролевых отношений в контакте с клиентом. (Пол, возраст клиента)
Особенности приятных комплиментов.
Малые разговоры – уместность и деликатность. Что рекомендуется, а что недопустимо.
Эротизм - уместность или недопустимость.
Типология клиентов и особенности взаимодействия с каждым из них. Психология половых различий.
1. Мужчины.
Особенности мужской психологии.
Мужские роли, маски, скрытые мотивы поведения и логика выбора.
Техники работы с Клиентами мужчинами
2. Женщины .
Особенности женской психологии.
Женские роли, маски, скрытые мотивы поведения и логика выбора.
Взаимоотношения продавца с Клиентами женщинами
3. Гендерные проблемы партнерских отношений .
Типы ролевого поведения в клиентских парах.
Определение клиента, принимающего решение о покупке.
4. Техника определения типа реакций клиента на покупку мебели:
«Воодушевление»
«Тревога»
«Штиль»
«Благодушие»
5. Методы переключения внимания клиента .
6 . Особенности работы с парами Клиентов.
7. Особенности ведения беседы с группой Клиентов таким образом, чтобы все были включены в процесс для нужного Вам результата
Эффективное равновесие во взаимоотношениях продавца и клиента.
1. Уровни общения в продаже:
Доминирование
Манипуляция
Соперничество
Партнерство
Содружество
2. Выбор оптимальной модели поведения, ведущей к продаже.
Определение потребностей, выгоды, скрытых мотивов клиентов.
Техники задавания профессиональных вопросов
Определение круга необходимых вопросов для определения потребностей, скрытых мотивов клиентов.
Определение скрытых мотивов клиентов.
Определение выгоды клиента.
Создание в общении одобрительной установки по отношению к клиенту
Профессиональная презентация мебели.
1. Типология людей на основе их ведущей репрезентативной системы и способы работы с ними:
Визуалы
Аудиалы
Кинестетики
Дискретники
2. Выявления типичных ошибок при презентации.
3. Особенности рассказа о мебели на языке преимуществ и выгод для клиента.
4. Самые важные факторы о товаре, которые вызовут доверие клиентов .
5 . Создание легенд о мебели .
6 . Как выразить свои идеи. Схема СПВО (ситуация, проблема, вопрос, ответ) в презентации.
7. Техника «Расскажите им».
8. Методы убеждения клиентов.
Работы с возражениями клиентов.
Возражения: ложные, истинные.
Алгоритм работы с возражениями.
Определение потребности клиента с помощью работы с возражениями клиентов.
Определение скрытых мотивов клиента с помощью работы с возражениями клиентов.
Методы выравнивания эмоционального напряжения клиента.
Особенности работы с агрессивным клиентом.
Техники визуализации
Психологическая защита от негативного влияния в процессе общения с клиентами
Особенности продажи VIP-клиентам
Эффективное ролевое поведение продавца в продаже
Установление и поддержание контакта с VIP-клиентами.
Аргументация предложения VIP-клиенту: техника «язык пользы», техника «опора на ключевые слова клиента», опора на личностные потребности VIP-клиента.
Распознавание манипулятивных уловок и нейтрализация их .
Ресурсы продажи и потерянные возможности при взаимодействии с VIP-клиентами.
Работа с возражениями и критикой со стороны VIP клиентов
Для регистрации на мероприятие заполните приведенную ниже форму.
Контакты: +7 (812) 336-43-15, 347-79-74 Кот Алена, Порошенко Екатерина, Удалова Анна