А Вам было бы интересно встретиться с бизнесменом, который имеет 64 зарегистрированных патента и получил премию "Гэллап", войдя в 500 лучших предприятий?!!
Он расскажет...
Добрый день! Я работаю менеджером по персоналу. Прошу посоветуйте пожалуйста, универсальный тест для сотрудников (порядочность, ответственность, работоспособность, комфортность в коллективе). Спасибо.
ответ: Здравствуйте!
Для проверки сотрудника на запрашиваемые критерии Вы можете воспользоваться Business Personality Test (BPT) - разработкой компании "ПрофРост", работа над которой велась в течение 15 лет.
Пример отчета посмотрите здесь http://www.profrost.ru/testi
На Украине нашим партнером является компания "Навигатор", к которой Вы можете обратиться http://www.navigator.lg.ua/
Альбина Гаджиева//08.08.2011 21:42
Здравствуйте! Вопрос у меня следующий, проводите ли вы следующие виды работ. Диагностика существующей системы управления персоналом, выявление проблемных зон, разработка новых конструктивных решений для нашего бизнеса?.
Ирина Пашковская//06.03.2011 13:17
Доброго времени суток! Я много лет проработала начальником отдела в продажах недвижимости. Последнее время провела в декрете и, выходя на работу, согласилась на понижение в должности (объективно, в компании сократили отдел продаж из-за свернутого проекта). Через полгода работы на административной должности поняла, что о утратила свои предыдущие "очки" в компании и надо, видимо, уходить. Кроме этого , потеряла уверенность в себе, как в профессионале. Нужен тренинг личностной уверенности и роста. Есть ли у вас тот, который мне подойдет? Если нет- посоветуйте компанию, пожалуйста)))
ответ: Здравствуйте, Ирина!
Приходите к нам на Круглые столы по теме "Развитие отдела продаж. Практика питерских профессионалов". Пообщаетесь с коллегами и уверенность и профессионализм к Вам вернутся.
http://www.profrost.ru/krugliystolrazvitieo/
http://www.profrost.ru/news/57.html
Следите также за расписанием.
Никитина Наталья//08.02.2011 20:31
Как увеличить продажи, подскажите какие методы применить?
ответ: Здравствуйте, Наталья!
Чтобы ответить на Ваш вопрос корректно, нужна дополнительная информация: кто ваши клиенты (оптовики, сети, конечный покупатель), какой ассортимент продаете (только свой или и других поставщиков), какие сейчас каналы продаж используете? Если конкретизируете запрос, то сможем подсказать.
А пока есть ряд статей на нашем сайте, которые могут помочь проанализировать ситуацию с продажами.
http://www.profrost.ru/papers/178.html
http://www.profrost.ru/optimizatsiyaorganiz/
http://www.profrost.ru/otdelprodazh/
http://www.profrost.ru/papers/174.html
Татьяна//19.04.2010 17:10
Я администратор розничного отдела в мебельной компании. Очень хочу отправить продавцов на тренинги. Продавцы молодые, опыт работы менее 6 мес. Руководство считает обучение не нужным. Как можно их убедить в необходимости обучения?
ответ: В условиях сформировавшегося рынка выбор у покупателя огромен, отсюда и высокая конкуренция. По причине насыщенности рынка соотношение цены и качества товара – величина относительно постоянная. Потому конкуренция по ценам не только нерентабельна, но порой и вовсе невозможна. Основная конкурентная борьба идет на уровне сервиса и квалификации персонала, способного наладить контакт и вызвать доверие покупателя, продемонстрировать достоинства товара и убедить его сделать покупку именно у вас. Обучение из «модной фишки» превратилось в насущную необходимость. Компании, пытающиеся сэкономить на обучении, либо оказываются неконкурентоспособными, либо вынуждены удерживать самые низкие цены, теряя гораздо большие деньги.
Кроме того, продавцы, находясь на «переднем крае», являются «лицом» компании. Когда покупатель сталкивается с персоналом, работа которого не соответствует современным стандартам и требованиям, он делает выводы о ненадежности компании, о низком качестве товара и зыбкости обещаемых гарантий.
Надеюсь, этих аргументов окажется достаточно.
Юлия//15.04.2010 22:19
Помогите! Я начинающий тренер. В тренинге продаж очень хочу использовать какой-нибудь редкий (небанальный) способ отработки материала по встрече клиента в розничном магазине и презентации товара. Возможно ли это?
ответ: В сущности, любой подход к покупателю без вопросов "чем Вам помочь" и "что Вам подсказать" уже небанален. :)
Практически все методики работы с покупателем базируются на гибком, дифференцированном подходе. Классификаций существует множество, но большинство из них используют психологические приемы, требующие от продавца мгновенного определения «психотипа» покупателя, а этому можно обучить далеко не всех, особенно за короткое время.
К тому же психологи, в большинстве своем, предлагают методики, которые не работают на "потоке". Пока будешь "присоединяться" к одному, остальные 10 уже все посмотрят, прокомментируют и уйдут туда, где продавец порасторопнее.
Мы предлагаем выбор способа установления отношений в зависимости от поведения покупателя, подразделяя все возможные варианты всего на три легко определяемых типа. Именно этот подход мы используем во всех наших тренингах розничных продаж, которые вы можете посетить. Даты проведения ближайших открытых тренингов вы можете увидеть на странице "Расписание" (без рекламы нынче не обойдешься, верно? ;).
Недавно, готовясь к одному из тренингов для розницы, я простоял пол воскресной смены, помогая продавцу завлекать и обрабатывать покупателей. Мало того, что убедился, какие приемы наиболее эффективны, так еще и новые придумал.
Итак, совет №1. Выбери лучшего продавца и худшего и понаблюдай, что в их работе отличается. Готовые техники для тренинга наберутся.
Совет №2. Протестируй приемы сама. Поработай в роли продавца, заманивающего на торговую точку покупателя. Как только он заинтересовался, передавай настоящему продавцу.
Если этого не сделать, то ничем от сегодняшних горе-тренеров ничем отличаться не будешь.
На закуску (из нашей методички по продажам).
Допустим, покупатель ходит по торговой точке, избегая контакта.
Очевидно, что вызывать погруженного в себя человека на диалог – занятие бесперспективное. В лучшем случае вы получите вежливый отказ, в худшем – нескрываемое раздражение. В данной ситуации мы рассматриваем пять различных приемов провоцирования на контакт.
Один из самый эффективных называется «Вброс информации».
Продавец, оставаясь на почтительном расстоянии от покупателя и не обращаясь к нему напрямую, произносит фразы, которые могут его заинтересовать. Он может сказать, например, о действующих скидках, проводимых акциях, особенностях работы с поставщиками, выгодно влияющих на соотношение цены и качества.
Фразы должны быть недлинными, не касаться конкретного товара, поскольку покупатель еще не определился, и напрямую затрагивать выгоды покупателя. Как правило, услышав интересную для себя информацию, покупатель сам задает уточняющий вопрос.
Примеры:
- На этой неделе у нас действуют скидки на (указывая) те товары.
- У нас собственное производство, не прижется долго ждать, да и переплачивать не будете.
- Многие из выставленных моделей есть на складе, их можно доставить прямо сегодня.
Рекомендую также почитать книгу Фридмана "Спасибо, я сам посмотрю".
Отвечал Сергей Александров.
Руслан Дёмин//28.01.2010 09:29
Ответ на вопрос пользователя yarova от 20.09.2007:
Посмотрите на этой страничке - http://www.tarusexpert.ru/testing.html . Там есть небольшие довольно неплохие тесты в свободном доступе. Хотя у них есть более серьезный продукт - методика "Эффективный сотрудник" - http://www.taruexpert.ru/effect_sotr.html. Результаты тестирования в этом случае получаются весьма точными и подробными.
Еще могу предложить посмотреть тесты здесь - http://www.businesstest.ru
elena235//15.01.2009 00:17
Как преодолеть психологический барьер к "холодному" контакту? Как пригласить на презентацию с первой встречи или звонка? Есть ли такой тренинг?
ответ: Люди разные. Одни запросто знакомятся на улицах и звонят незнакомым людям, для других первому пойти на контакт - серьезная проблема. Но это - не "приговор".
Когда человек "вооружен" знаниями и навыками - страх отступает, появляется уверенность и, как следствие - результативность.
В первую очередь следует хорошо изучить предлагаемы товары(услуги), их конкурентные преимущества, а главное - выгоды, которые они могут дать потенциальным клиентам (только не думайте, что говорить на языке интересов Клиента так легко). Тогда, по крайней мере, у Вас не будет страха, что вы не сможете ответить даже на самый простой вопрос.
Во вторую,определите цель звонка, задачи, которые придется решать, результат-максимум и результат-минимум. которые хотите получить. Почему это важно? Когда человек думает о поставленной цели, он перестает зацикливаться, на том, как он выглядит, что делает не так, и в результате проходят страхи и барьеры.
Профессинал не репетирует на публике. Поэтому, необходимо разработать несколько фраз-заготовок(речевых модулей), способных выручить Вас в сложной ситуации, которые вы можете обновлять и корректировать (это также придаст уверенность). Например, для создания Вы можете взять некоторые заготовки из наших ответов Елене от 30.10.2008 и Завгородней Татьяне от 28.09.2008.
Все остальное - дело опыта. Ускорить его накопление помогут специальные тренинги.
В нашем арсенале есть целый ряд тренингов для наработки навыков коммуникации: "Алло! Продажи по телефону", "Эффективное общение по телефону", "Риторика продаж".
Посмотрите эти программы в разделе "Тренинги и семинары" и выберите тот, который больше соответствует специфике Вашей работы.
Отвечал Сергей Карамзин.
Наталия//14.11.2008 19:22
Я работаю в мужском коллективе системных администраторов. В мои обязанности входит распределение и контроль выполнения заявок. Каждый сотрудник пытается уделить мне внимание, выразить свою симпатию, и, тем самым, снизить мои требования. Подскажите, как мне себя вести в такой ситуации? Заранее спасибо.
ответ: "Спекуляции" на мужском и женском внимании неизбежны в деловом общении, поскольку все мы не только специалисты и начальники, но еще и Мужчины и Женщины. Можно попытаться оградиться от всего этого, поставив себя "вне пола", а можно воспользоваться тем же "оружием". Например, дать нерадивым сотрудникам понять, что Вашу ответную симпатию можно заслужить только хорошей и добросовестной работой. Т.е., холодно игнорировать все проявления внимания, когда они пытаются "давить" на Вас, но реагировать на них, если они все делают корректно.
Сейчас мы дорабатываем тренинг "Сексуальные манипуляции в деловом общении", который вскоре представим вниманию наших клиентов.
Марина//31.10.2008 16:05
Я пыталась связаться с моей бывшей фирмой, очень хорошо зная человека, который занимается закупкой оборудования. Но после того, как я выслала им коммерческое предложение, посчитала стоимость стеллажа чуть ли не в убыток себе, они всё равно говорят: "Какую вы нам можете сделать скидку?" А скидку делать уже некуда.
ответ: Ошибка многих менеджеров - готовность давать скидки (из добрых побуждений), полагая, что это увеличит вероятность успешной продажи. Вы попытались быть "хорошей" для своих знакомых (именно знакомых, даже не близких друзей) за счет фирмы, в которой сейчас работаете. А на деле это только уронило Ваш статус как менеджера.
Скидки - не первый, а последний аргумент, когда все остальные вопросы уже оговорены, и все упирается лишь в цену. Если Вас не привлекает товар, вряд ли скидка вдохновит на его покупку.
Следует также учитывать, что в последнее время ситуация изменилась, и никто не рискнет покупать неконкурентный по цене и качеству товар даже у знакомых.
Соглашаясь на скидки изначально, Вы создали впечатление, что цена просто завышена. Оттого Ваши знакомые и пытаются добиться еще большего ее снижения.
Попробуйте следующие шаги.
1) Постарайтесь еще раз показать достоинства и преимущества вашего оборудования. Со знакомыми, если, конечно, они воспринимают Вас как серьезного специалиста, это сделать легче.
2) О цене, которую Вы изначально занизили, скажите, что это предложение действует ограниченное время.