Обратная связь от
участников круглого стола
1.
Самым интересным и полезным для участников было:
·
Опыт
коллег в развитии продаж в B2B
·
Мнения
участников по поднятым вопросам
·
Вопросы
мотивации персонала
·
Практический
опыт компаний-участников, схемы построения продаж.
·
Обсуждение
регламентов
·
Обучение
менеджеров
2.
Доклады,
которые были признаны интересными и
полезными
·
«ABC-анализ как
инструмент развития, контроля и мотивации отдела продаж. Часть2». Макарова Алла
Николаевна, руководитель отдела продаж «Прогресс-М»
·
«Как повысить
эффективность персонала: стандарты и регламенты» Калабина Светлана
Юрьевна, директор ООО «БТС»
·
«Чему и как учить сотрудников отдела продаж?» Липовская Татьяна
Евгеньевна, заместитель генерального директора по маркетингу, группа компаний
«МС-проект»
3.
Что
из полученной информацию Вы будете использовать в своей работе?
·
Воспользуюсь
советами Буханова (Игорь Леонидович Буханов,
коммерческий директор, информационный канал Subscribe.ru)
·
Большую
часть
·
Воспользуюсь
опытом других компаний, в том числе и печальным
·
Будут
проводиться опросы и ролевые игры среди сотрудников компании с целью вовлечения
и увеличения заинтересованности в продажах компании
·
Алгоритм
работы по написанию регламентов
·
Распределение
клиентов по группам. Контроль, варианты премирования
Вопросы, обсуждаемые в формате OpenSpace:
1.
Стимулирование
менеджеров по продажам – к чему «привязывать» переменную часть зарплаты - к
обороту или прибыли (марже)?
·
Обсуждение
этого вопроса вызвало много эмоций и мнений.
·
В
большинстве компаний, в которых работают участники, заработная плата зависит от
оборота (выполнение плана), но премия начисляется исходя из маржинальной прибыли.
·
При
обсуждении как рассчитывается маржинальная прибыль, участники вышли на очень
важные вопросы: «Какая информация должна быть доступна менеджерам по
продажам?», «Коммерческая тайна – тайна ли это для менеджеров?».
·
Участники
поделились, что считается в их компаниях закрытием сделки для менеджера –
приход денег или отгрузка.
·
Был
затронут вопрос, какие еще показатели работы специалистов по продажам должны
влиять на заработную плату.
2.
Практический опыт
работы с сетями.
·
Непосредственно
опыта работы с сетями у большинства участников не было, но все приняли активное
участие в обсуждении, старясь помочь советом, вспомнить опыт работ коллег.
·
Основная
проблема работы с сетями – дебиторская задолженность (далее ДЗ). Участники
поделились своим опытом работы с дебиторской задолженностью, влиянием наличия
просроченной ДЗ на заработную плату менеджеров.
3.
Какова процедура
разработки и внедрения регламентов ОП.
·
Участники
поделились своим опытом разработки
стандартов и их внедрения.
·
Отметили
основное правило описания стандартов – ответ на вопросы – «Что делаем? Зачем?
Как?»
4.
Как контролировать
исполнение принятых регламентов и процедур в ОП, по каким показателям.
·
В
ходе обсуждения, участники поделились, по каким показателям в их компаниях
контролируется работа менеджеров.
·
Основные
показатели, отмеченные участниками:
-
Финансовый
план (как по приходу денег, так и по отгрузкам)
-
План
по принятой в компании воронке продаж.
-
Количество
новых клиентов
-
Количество
повторных продаж
-
Результаты
контроля над исполнением принятых в компании регламентов
-
Просроченная
ДЗ
-
Недельный
план встреч и звонков (в среднем участники обозначили - 5-6 встреч в неделю и
30 результативных телефонных звонков в день).
-
Количество
подписанных новых договоров
-
Количество
жалоб, высказанных клиентами
-
Получение
от лояльных клиентов рекомендаций с контактами
возможных потенциальных клиентов.
5.
Воспитание
собственных менеджеров по продажам или найм
профессионалов.
·
Было
отмечено, что найти профессионалов, даже в ситуации кризиса не просто.
·
Участники
поделились своим опытом подбора персонала, отметив, что важно, чтобы у
кандидата был опыт похожих продаж (если продаем
услуги – в услугах, если продаем товары – в продаже товаров схожих
категорий) и самое главное – должно быть желание человека чему-то учиться.
·
Очень
активно участники обсудили период адаптации нового сотрудника, вхождение его в
должность и критерии, по которым оцениваются первые 2-3 месяца работы
сотрудника.
|