Фирменная сеть магазинов по продаже столов и стульев «СТОЛБЕРИ» — это уже более 60 успешных торговых точек, шесть региональных складов, восемь крупных фабрик.
Международный мебельный кадровый центр представляет директора компании – Александра Андреева и руководителя розничной сети «СТОЛБЕРИ» - Ирину Максимову.
Когда компания, пройдя через определенный период развития, выходит на определенный уровень в своей отрасли – бывает интересно оглянуться назад и посмотреть через какие этапы роста вы прошли и чего достигли в итоге?
 Александр Андреев: За прошедшие три года компанией открыто 60 фирменных магазинов «Столбери» в семи федеральных округах России, в том числе в самых крупных - Центральном, Приволжском и Сибирском. И текущий год был тоже весьма плодотворным, хотя магазинов мы открыли чуть меньше, чем в предыдущем. Очень скоро нас ждет радостное событие: еще до конца 2012 года мы преодолеем заветную границу в 100 млн. рублей месячного оборота по сети.
В среднем рост уровня продаж компании каждый год составлял около 45% (в 2012 46,5%), что мы считаем очень неплохим для себя результатом. Наш ассортимент в текущем году также продолжал расширяться. Сейчас покупатель «Столбери» может выбрать из 5 000 наименований столов и стульев в самых разных обивках и тонировках.
Но все же главным достижением уходящего года мы считаем значительное повышение эффективности розничных магазинов «Столбери». И основным целевым показателем здесь, безусловно, является оборот с одного квадратного метра торговой площади. Не без гордости сообщу, что самые успешные магазины «Столбери» уже в августе 2012 преодолели показатель в 30 000 рублей на один квадратный метр. А в 2013 году оборот в 25 000 рублей с квадрата становится целевым среднегодовым показателем для собственной розницы.
Какой процент в вашей товарной линейке сейчас занимают новинки? Чем еще порадуете своих покупателей?
Активная работа закупщиков привела к значительным результатам - новинки заняли в ассортименте около 40%. Прямые контракты с пятью крупными производителями из России и Малайзии позволят нам и нашим франчайзи увеличить розничную наценку еще на 10%! А уменьшение сроков ожидания, купленной на заказ мебели, бесспорно порадует покупателей в наших магазинах!
Франчайзинговый проект «СТОЛБЕРИ» динамично развивается. С чем вы в первую очередь связываете успех вашей компании? В чем заключается особенность ваших франчайзинговых предложений?
Сделано немало, но впереди нас ждет большая работа. Мы считаем, что эффективность работы с франчайзи в еще более тесном взаимодействии. Начата работа по созданию единого информационного пространства. Теперь крупные франчайзи имеют on-line доступ к серверу компании - могут резервировать товар.
Для внедрения всех аспектов управления, которые мы используем в собственной розничной сети, изменена структура управления в региональных представительствах. И полная реализация «Единых Стандартов обслуживания «Столбери» в компаниях франчайзи уже не за горами! Уже сейчас постоянно действует система мониторинга торговых точек франчайзи: с помощью чек-листов, проведения акций «Тайный Покупатель». А высокого уровня техники продаж добиваются тренинг-менеджеры компании «Столбери». Много времени будет уделено и работе с товарными матрицами, приемами мерчендайзинга в магазинах франчайзи. В планах на будущий год - открыть в России и СНГ дополнительно 40 фирменных магазинов «Столбери». Но нашим главным достижением будет то, что самые успешные франчайзи «Столбери» начнут зарабатывать 30 000 рублей с квадратного метра, и этот день уже не за горами!
Могли бы вы рассказать: с решением каких проблем пришлось столкнуться вашей компании за последний период ее развития?
После периода экстенсивного роста в 2009-2011 гг в 2012 году целью компании было увеличить эффективность работы. И главными задачами стала оптимизация сроков, ритмичности и объемов поставок, обеспечение товарного запаса на региональные склады, как минимум, на месяц, расширение и обновление ассортимента. Без лишней скромности утверждаем, что с этой задачей мы справились.
Мы научились справляться со всплесками спроса, как сезонными, так и непредвиденными. Аналитики компании провели большую работу, и мы теперь точно можем рассчитать: каким группам клиентов какой требуется ассортимент и в каких объемах. Это практически исключило возникновение дефицита популярных товарных позиций.
Мы долго ломали голову, но нам удалось добиться еженедельной доставки необходимого объема товара в регионы. А еще, конечно, мы не забыли увеличить емкость складских площадей и уменьшить сроки отгрузки товара клиентам. Мы сразу почувствовали отдачу — объемы отгрузки увеличились!
Расскажите, пожалуйста, какова политика Компании «СТОЛБЕРИ» в обучении персонала? Какие фирмы являются вашими партнерами в этой сфере?
Компания «Столбери» использует технологии обучения торгового персонала, которые увеличивают эффективность коммуникаций с покупателями, позволяют успешно применять современную технику продаж и полную характеристику изготовления и эксплуатации товара — столовых групп из различных материалов, кухонь и пр.
 Ирина Максимова: Нашим единственным партнером в этой области является компания «ММКЦ». Специалисты этой компании работают очень профессионально, и мы полностью им доверяем. Если у нас появляются какие-то вопросы, мы знаем к кому обратиться. Я считаю, что обучение нашего персонала в «ММКЦ» является одной из главных причин повышения наших продаж. Четыре года назад мы начали сотрудничать с «ММКЦ», организовав годовое обучение продавцов нашей питерской розницы современным техникам продаж. В течение года мы ежемесячно проводили от 15 до 30 акций «Тайный покупатель» для нашей розницы http://www.profrost.ru/tayniypokupatel . Такой комплексный подход способствовал тому, что мы полностью окупили наши инвестиции в обучение персонала. Мы установили стандарты для работы наших продавцов с покупателями в магазинах: сначала в Петербурге, потом в регионах. Они начали работать профессионально.
Можно сказать, что «Методика по работе с клиентом для увеличения продаж мебели» от «ММКЦ» стала для нашего персонала своего рода библией успешных продаж. С тех пор ни в одном из наших магазинов вы не услышите фразу: Вам что-нибудь подсказать? Когда на одну из наших сотрудниц однажды упала тень подозрения, что она использовала какой-то подобный речевой модуль в общении с покупателем – защищая свою репутацию, она возмутилась: «Вы что! Я не могла такого сказать! Я была на тренинге «ММКЦ»!!! Нас там учили, что нужно говорить»!
Кроме того наш коллектив 4 раза был на семинаре , который организовывал «ММКЦ», «Мерчендайзинг в мебельном салоне». Мы внимательно изучали эту тему и внедряли полученные знания в наших магазинах. Перенесли часть рабочих мест, освободив пространство для зоны «максимальных продаж». Изменили структуру выставочной экспозиции. По-другому организовали проходы, чтобы изменить направление движения покупателей в магазинах, с учетом «горячих» зон и других акцентов, которые конкретизировала Екатерина Богачева – ведущая семинара. Добавили света. Построили подиумы. Изменили формат ценников.
В этом году наши сотрудники: администраторы, тренер по продажам и я - дважды побывали на тренинге «ММКЦ» «Работа с возражениями и закрытие сделки», который проводила Ольга Ягудина. Ольга научила нас отличать ложные возражения от истинных и дала эффективные методы работы с истинными возражениями, которые мы используем в своей жизни (не только на работе). Если я оказываюсь в сложной ситуации и не знаю что ответить на очередное возражение, меня всегда выручает фраза от Ольги Ягудиной: «Именно поэтому ….»!
Кроме того, мы используем приемы установления контакта с покупателем, которым научились на тренинге. В следующем году, в первую очередь, планируем посетить новый семинар «ММКЦ» «Рекрутинг продавцов». Надеемся, что этот семинар поможет нам решить проблему, связанную с подбором персонала. На мой взгляд, эта проблема вытекает из объективной ситуации на рынке труда, и с ней сталкиваются многие мебельные компании. Дело в том, что количество рабочих мест на сегодняшний день превышает количество квалифицированных специалистов. Наша компания быстро развивается, открываются все новые и новые торговые точки – нужны сотрудники, которые будут на них работать.
Весной этого года мы поставили задачу: полностью укомплектовать штат в новых магазинах в Петербурге и регионах к сентябрю 2012 года, но до сих пор ее не решили. Нас интересовал, во-первых, квалифицированный персонал, во-вторых, в избыточном количестве. Мы запланировали увеличить штат сотрудников на 30 % - на те же торговые площади - высококвалифицированными продавцами, и не можем пока этого сделать. Не хватает входящего потока на рынке предложений. Старые методы подбора персонала - объявления на всех ресурсах, обещание хорошей мотивации, соцпакета и прочих благ, которыми всегда пытаются привлечь по вакансии - этого уже не достаточно.
Слишком много предложений на рынке. Нужны новые места привлечения персонала. Мы, например, теперь рассматриваем и другие рынки - не только мебельный. Возможно, нам требуется новое понимание "современного соискателя": его мотивов и приоритетов при поиске работы. Возможно, нам необходимо сформировать новые корпоративные ценности именно нашей компании - для нового персонала.
Хочется отметить, что 80% наших лучших сотрудников - с нами от 7 до 5 лет - т. е. это "старожилы" компании, которых мы очень ценим. Есть и новые люди такого же уровня профессионализма и активности, но их катастрофических мало удается привлечь привычными методами. Старые методы уже не работаю. Это реальная проблема №1, которую нам необходимо решить как можно скорее. Поэтому придем на этот семинар за новыми инструментами рекрутинга, которые позволят эффективно привлекать и удерживать квалифицированных сотрудников.
 
|
