А Вам было бы интересно встретиться с бизнесменом, который имеет 64 зарегистрированных патента и получил премию "Гэллап", войдя в 500 лучших предприятий?!!
Он расскажет...
10.02.2013 | Восьмой Всероссийский Форум «Поставщик – 2013: товары для дома, посуда, подарки» - прошел 22-23 января в Москве, в Экспоцентре на Красной Пресне, в рамках выставки «КОНСУМЭКСПО».
Главной темой Форума стал животрепещущий вопрос:
Как эффективно работать производителям товаров для дома и посуды с сетями?
Как разработать удачную коллекцию, которая будет продаваться?
Как грамотно вести переговоры с сетевиками?
Как правильно позиционировать свою фирму и свой товар на рынке?
Форум состоял из нескольких сессий, каждая из которых была посвящена определенной теме.
Звезда российского консалтинга -Сергей Александров, генеральный директор, Центра внедрения технологий продаж «
ПрофРост » и «Международного Мебельного Кадрового Центра», прошедший путь от продавца-консультанта и менеджера по продажам до генерального директора и удостоенный звания "Топ-менеджер РФ 2007"-был приглашен организаторами форума в качестве модератора промо-сессии, посвященной непосредственному продвижению самого товара в магазине: СТИМУЛИРОВАНИЕ РОЗНИЧНЫХ ПРОДАЖ ТОВАРОВ NON-FOOD: СТРАТЕГИЧЕСКОЕ СОРУДНИЧЕСТВО ПОСТАВЩИКА И РИТЕЙЛЕРА.
Участников сессии интересовали вопросы:
«Что нужно делать для того, чтобы товар не задерживался на полках, чтобы покупатель обращал на него внимание и покупал? Ведь он может НЕ узнать о нем, НЕ найти его на полке, НЕ найти нужный отдел в магазине, НЕ пойти в магазин да и вообще передумать и купить на эти деньги любимое лакомство. И если таких «НЕ» и таких покупателей много – товар попадет в категорию «С» и в ближайшем будущем «вылетит» из ассортимента сети…».
Для того чтобы этого избежать Сергей Александров предложил использовать мерчендайзинг, грамотную выкладку товара и другие приемы, о которых он рассказал в своем вступительном слове, раскрыв 6 основных факторов, влияющих на продажи в рознице (факторы расставлены в порядке уменьшения их влияния):
1) Местоположение торговой точки.
Часто предпринимаются попытки сделать массированную рекламу, чтобы привлечь дополнительно покупателей в тот или иной магазин. Но прежде необходимо ответить на вопрос: а поедет ли покупатель к вам, если похожий товар можно купить и в более доступном месте?Реклама не всесильна!
2) Ассортимент и ценовая политика.
В вашем ассортименте есть то, что требуется в данный момент времени?
Есть возможность совершить комплексную покупку?
3) Мерчендайзинг.
Насколько удобно, понятно и легко покупателю найти у вас в магазине то, что ему надо и приобрести это?
А если продавец занят, тогда как покупателю получить информацию о том товаре, который ему приглянулся?
Есть ли у вас «говорящие ценники?
Используете ли вы для привлечения покупателя товары-трафики, сезонный товар?
Определены ли «горячие» и «мертвые» зоны вашей экспозиции?
Не стоит ли ваш товар в той зоне, где он никогда не будет хорошо продаваться?
В качестве примера Александров привел клиента «Международного Мебельного Кадрового Центра» - компанию «Белфан», которая, применив полученную на семинарах ММКЦ информацию о мерчендайзинге, путем изменения проходов на экспозиции и небольшой перестановкой товара добилась увеличения продаж ходового товара в 2 раза!
Наша статистика показывает, что за счет грамотного мерчандайзинга можно добиться увеличения продаж даже на 400%! (см. тренинг «ПрофРост» по мерчендайзингу http://www.profrost.ru/merchendayzingmoskva)
4) Обслуживание.
Как и чему обучены продавцы вашей компании? Используются ли заготовленные речевки для «захвата» внимания покупателя? Применяются ли стандарты обслуживания покупателей?(см. тренинг «Эффективные техники продаж» http://www.profrost.ru/effektivnietehnikipr)
Исследования торговых точек акциями «Тайный покупатель»http://www.profrost.ru/tayniypokupatel(проведено более 450 проверок по России) показывает нерадостную картину:
Продавцы сидят и молча наблюдают за покупателем, либо делают посторонние вещи - 57% случаев
Говорят по телефону, не обращая внимания на зашедшего посетителя - 19%
Общаются с клиентом - 11%
Обращаются к проходящему покупателю – только 13% .
5) Реклама, PR, программы лояльности, сарафанное радио.
Какие мероприятия и как часто делаются для привлечения и удержания клиентов?
6) Промоушн: скидки, купоны, распродажи.
Об этом, в отличие от приведенных выше факторов, как правило, не забывают.
После вступительного слова Сергей Александров предоставил слово спикерам, каждый из которых подробно раскрыл одну из 6 тем, заявленных модератором.
Илья Уваров, управляющий партнер RETAILITY, Кирилл Киселев, независимый эксперт, директор по закупкам с опытом работы в розничных сетяхkika/Hoff, АШАН, М.Видео и Екатерина Бузукова, профессиональный закупщикиконсультант по вопросам управления ассортиментом консалтинговой группы«Супер-Розница» – сделали доклады на темы: Ассортимент и профессия категорийный менеджер. Мерчендайзинг. Программа лояльности.
Вся сессия была проведена в позитивном ключе, участники активно задавали вопросы спикерам. Подведение итогов сессии показало, что ритейлеры получили действительно необходимые инструменты для оказания стабильного влияния на увеличение продаж в рознице и роста прибыли в сегменте household.