Профрост - консалтинговые услуги
О компании  | Заказ  | Обратная связь  | НАШИ УСЛУГИ И МЕТОДЫ  | Расписание  | Статьи  | Наши статьи  
Главная страницаКарта сайтаОтправить сообщениеВерсия для печати
 
Должностные инструкции
01.10.2013

Стали известны Методы Усиления Продаж

Началась рецессия. Как удержать продажи в этих условиях. А, может, пора уже сделать следующее:...

Подробнее...
01.10.2013

Бизнесмен, который сделал новый рынок сбыта

А Вам было бы интересно встретиться с бизнесменом, который имеет 64 зарегистрированных патента и получил премию "Гэллап", войдя в 500 лучших предприятий?!! Он расскажет...

Подробнее...
24.09.2013

Пост-Релиз Деловар

5 СЕНТЯБРЯ 2013 года В Санкт-Петербурге открылось представительство российского Клуба Предпринимателей «ДЕЛОВАР».

Подробнее...
Главная / Управленческий консалтинг (консалтинговые услуги) / Должностные инструкции

Образец должностной инструкции менеджера активных продаж (из пакета Any-Trade)

 

Сейчас везде можно встретить большое количество различных "Должностных инструкций".

Как правило, в своей основе они имеют стандартный шаблон, рекомендованный МинТруда. К сожалению, в таком виде Должностные Инструкции используются чисто формально. А как сделать их реальным инструментом, регламентирующим деятельность сотрудников внутри фирмы?

К написанию этой Должностной инструкции подошли иначе - с позиции более практичного ее применения. При ее разработке использован системный и процессный подходы, как наиболее удобные при описании реальных процессов, происходящих в фирме. И, что не менее важно, она составлена верно с юридической точки зрения. 

На первом листе «Функции, должностные Обязанности» прописаны:

  • технологии и документы (Колонка «Технологии и документы»), которыми руководствуется менеджер активных продаж,
  • выполняя свои функции (Колонка «Функции») согласно
  • своим должностным обязанностям (Колонка «Должностные Обязанности») и
  • не совершая при этом типовых ошибок (Колонка «Типовые Ошибки / Нарушения»).

Приведем иллюстрирующий фрагмент первого листа.

ФРАГМЕНТ

Технологии и Документы

Функции

Должностные Обязанности

Типовые Ошибки / Нарушения

Поиск Клиентов:

Источники информации о Клиентах (откуда брать информацию о потенциальных Клиентах [сайты, выставки, периодические издания и т.д.]).

Процедуры обновления списка и работы с Базой Данных.

Составление выборки для обзвонов / визитов. Обновление списка.

Возобновление контактов с бывшими Клиентами.

Соблюдение сроков составления/сдачи отчетов "Возможные контакты", содержащей выборку по новым контактам и бывшим Клиентам.

Нарушение сроков составления/сдачи отчетов "Возможные контакты".

Нарушение Заданий Администратора отдела продаж.

и т.д.

Обслуживание Клиентов:

Типовые предложения/презентации фирмы/товара.

Стандарты, как "правильно" формулировать предложение, как задавать критерии оценки качества предложения и эталоны для сравнения и т.п.

Презентация предложения Клиенту.

Демонстрация ключевых отличий данного предложения от конкурентных. Задание Клиенту критериев оценки качества товаров, услуг, сервиса, работы Фирмы в целом.

Предоставление Клиентам справочной информации, касающейся ассортимента, цен, условий доставки, сертификатного обеспечения и т.п.

Соблюдение процедуры предоставления Клиентам справочной информации.

Соблюдение приемов/правил/стандартов на ведение переговоров с Клиентами.

Нарушение стандартов на ведение переговоров с Клиентами: попытка сверх детально изложить суть предложения, не формулирование ключевых отличий, усложнение речи громоздкими фразами и малопонятными Клиенту терминами, беседа отстраненным «рекламным» голосом.

Рассказывать больше о своих возможностях, чем о решении задач Клиента.

Обижаться на Клиента за его "непонимание» важности данного предложения.

Напрямую рекламировать предложение, не задавая критериев оценки качества.

Технология ведения (очных и телефонных) переговоров с потенциальным Клиентом.

Список типовых возражений Клиентов, "неудовольствий", "сложных" вопросов.

Приемы обоснования цены (при отсутствии ошибок ценообразования).

Правила как "дожимать" сомневающегося Клиента, т.е. склонять его к сделке.

Выход с предложением на целевого Клиента.

Выполнение принятых процедур в ситуациях, когда доступ к Клиенту затруднен.

Ведение переговоров и, при необходимости, консультирование Клиента по оптимальному составлению ассортимента.

Ответы на «сложные» вопросы Клиентов. Обоснование Клиенту цены предложения.

Соблюдение стандартов на ведение переговоров с Клиентами: умение выходить с предложением на целевого Клиента и технологично действовать в ситуациях, когда доступ к Клиента затруднен, использование приемов «Техники ответов на сложные вопросы» и обоснования цены предложения.

Нарушение стандартов на ведение переговоров с Клиентами.

Обижаться на отказ, переходить на скандальный тон, угрожать и мстить.

Доказывать, что «это недорого» без обоснования цены. Намекать Клиенту на его неплатежеспособность.

Пытаться логическими доводами развеивать сомнения Клиента в качестве предложения.

Обижаться на критику и оправдываться.

Неоправданно долго уделять внимание одному неадекватному Клиенту, упуская других Клиентов.

Список новых поводов для звонков/визитов постоянным (бывшим) Клиентам; потенциальным Клиентам (тем, кто отказался от договоров ранее).

Сообщение об акциях, изменении цен и т.п. потенциальным Клиентами (бывшим или тем, кто был готов к сотрудничеству, но потом отказался от договора).

Соблюдение сроков информирования (согласно Заданию Администратора отдела продаж) потенциальных Клиентов об акциях, изменениях цен т.п.

Нарушение сроков информирования потенциальных Клиентов об акциях, изменениях цен т.п. / сдачи отчета "Информирование потенциальных Клиентов".

и т.д.

Расчеты с Клиентами:

Процедура заключения договоров с Клиентом, в т.ч. поведение в нестандартной ситуации.

Принципы установления уровней цен в прайс-листе.

Определение размеров скидок (колонку прайс-листа) на основе действующих в Компании правил и нормативов.

При наличии соответствующих решений проведение работы по реализации специальных программ скидок и бонусов, других сбытовых акций.

Соблюдение порядка определения размеров скидок на основе действующих в Компании правил и нормативов, проведения работы по реализации специальных программ скидок и бонусов, других сбытовых акций.

Нарушение порядка определения размеров скидок Клиентам.

и т.д.

Взаимодействие с другими отделами:

Процедура резервирования товара / составления и подачи заявки по завозу отсутствующего товара.

Резервирование заказанного Клиентом товара в складской программе.

ИЛИ

Составление заявок на отсутствующий товар (товар, которого недостаточно; профильный для фирмы товар, который ранее не завозили; непрофильный товар).

Соблюдение стандартов по срокам резервирования в складской программе / составления и сдачи заявок на отсутствующий товар.

Нарушение стандартов по срокам, ошибки при резервировании / составлении заявок на отсутствующий товар.

и т.д. еще более 20 функций

Закажите готовый программный пакет фирменных стандартов, должностных инструкций и систем расчета заработной платы ANY-TRADE. Обладая этим пакетом, вы легко сможете переопределить новые должности и их зарплаты при реорганизации компании, изменениях численности персонала и штатного расписания. 

Прочитать о разных структурах отделов продаж, их плюсах и минусах.

Заказать пакет ANY-TRADE

ПрофРост предлагает:

Кабинет соискателя
Меню пользователя

Контакты

СПб, ул. Мира, д. 3, оф. 229
тел. (812)347-79-74
(812)90-90-400
005
e-mail: profrost@bk.ru

Вызов консультанта
Поиск
ПРОГРАММНОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ

Any-Trade

Более:

  • 200 документов
  • для 30 должностей
  • в 8 возможных отделах
  • плюс два десятка методик
  • в одном структурированном пакете документов
any Заказать
Голосование

Голосование

Какая минимальная разница в зарплате способна побудить вас сменить работу на точно такую же, но в другой компании?

10% - уже достаточно
20-30%, не менее
50%
как минимум, вдвое
уйду по другим причинам

 
 
 
 
 

© 2006-2009 «Профрост»
© 2006 Центр Развития Персонала «МИЛA»
Веб-студия «Квестор IT»

Rambler's Top100