Программа аттестация персонала (ПАП) Центра внедрения технологий продаж «ПрофРост»
Как вы думаете, почему менеджеры (даже те, которые работают долго) не продают весь ассортимент?
Почему появление стажера на торговой точке - всегда провал в продажах?
Почему в продажах длительного цикла (в сфере B2B) менеджер только через 3, а то и 6 месяцев выходит в нормальный рабочий цикл?
Почему руководитель продает тем клиентам и в тех ситуациях, когда менеджер не может?
Наши исследования показали:
Менеджеры не продают дополнительный ассортимент, потому что просто его не знают! И даже когда компания вводить систему мотивации для сотрудников, направленную на продвижение того или иного товара, это не приводит к увеличению продаж!
Оказывается, если продавец плохо знает ассортимент, не может рассказать про продукт или плохо владеет навыками работы с дизайнерской программой, он подсознательно уходит от контакта с покупателем.
Явно это обнаружилось при очередном внедрении «Технологии продаж на розничной торговой точке». При всей очевидности того, что следование инструкции по «вступлению в контакт с покупателем» повышает личные продажи, а, следовательно, зарплату продавца, они долго игнорировали указание руководства изучить её, следовать её указаниям и выучить необходимые фразы.
Стажеры и другие неопытные продавцы стали бояться использовать эффективные приемы с тренинга и инструкции, так как они увеличили число успешных контактов ... а вот дальше ... они боялись показать свою некомпетентность при работе в дизайнерской программе, знании материалов. И стали выжидать, когда они все доизучат. А пока игнорировали покупателей, а фирма теряла деньги! Вопрос: «А откуда взяться хорошим навыкам, если убегать от покупателя»? Возникает замкнутый круг ...
Долгий срок выхода менеджера в нормальный рабочий цикл связан с отсутствием четкой последовательной системы контроля знаний, которые должен обрести и которыми должен обладать менеджер.
Руководитель продает в тех ситуациях, в которых не справляется менеджер, потому что он уверен в товаре, который предлагает. А эта уверенность исходит из лучшего (чем у менеджера) знания качеств предлагаемого товара.
Представьте (а еще лучше посчитайте), сколько денег теряет компания из-за недостаточной квалификации персонала?
Наши расчеты показали - от 2,5 до 8% от оборота вашей компании, в год это получается ...
Оборот в месяц с каждой точки - от 500 000 до 1 200 000 руб. (в зависимости от торгового центра и сезона). Но для простоты мы возьмем, что обороты составляют 500 000 руб. на каждой точке.
Принятые сокращения:
ТТ - торговая точка
РСМ - рабочая смена (на каждой точке их 2)
РМ - рабочее место
Продажи 1- продажи, которые происходят в смену, где постоянно работает опытный продавец.
Продажи 2 - продажи, которые происходят в смену, где появился стажер
Рабочая ситуация: продавец в апреле (4-ый месяц) заявил о том, что он увольняется, на торговой точке появляется стажер. С мая стажер начинает работать самостоятельно. Мы оптимисты, поэтому считаем, что он сразу заработал в полсилы его потенциальных возможностей и по нарастающей повышает свой профессиональный уровень.
месяцы
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
РСМ на ТТ
2
2
2
2
2
2
2
2
2
2
2
2
Продажи 1 (тыс руб.)
500
500
500
500
500
500
500
500
500
500
500
500
6000
Продажи 2 (тыс руб.)
500
500
500
400
250
350
400
425
450
475
500
500
5250
производительность 1 ТТ
1000
1000
1000
1000
1000
1000
1000
1000
1000
1000
1000
1000
12000
производительность 2 ТТ
1000
1000
1000
900
750
850
900
925
950
975
1000
1000
11250
производительность РМ1
100
100
100
100
100
100
100
100
100
100
100
100
100,0%
производительность РМ2
100
100
100
80
50
70
80
85
90
95
100
100
87,50%
Производи-тельность ТТ в %
93,75
Потери за год
750 000 руб.
Расчет за 1 год по всей фирме
6 торговых точек - 100% загрузка
4 торговые точки - 93, 75% (так как сменили персонал)
Среднее по фирме - 97,5%
Потери - 2,5% от оборота по фирме
ИЛИ
3 000 000 руб. (при обороте точки всего в 500 000 руб.)
Посчитайте теперь потери для своей фирмы!
К сожалению, эти деньги практически никто не учитывает и не считает, а ведь сейчас самое время уделить этому внимание!
Итак, цена вопроса ясна.
Если еще раз взглянем на эту ситуацию, то отметим, что Товар, Продавец и Клиент - это константы, а вот деньги клиента и квалификация продавца - величины, явно переменные. Причём, чем больше квалификация продавца, тем больше денег клиента мы получим в обмен на товар.
Меняя одну переменную величину (квалификацию сотрудника) в большую сторону, мы автоматически меняем и другую (сумма заказа) в ту же сторону.
Квалификация любого сотрудника складывается из:
личных качеств,
навыков,
умений
профессиональных знаний.
Мы говорим:«Низкий уровень навыков, умений, и профессиональных знаний это низкий уровень доходности бизнеса»!
Знания, которыми обладает персонал, являются значимой составляющей в процессе продаж.
Знания сотрудников надо постоянно держать на высоком уровне, но как определить этот уровень и как его контролировать?!
Понятно, что одним приказом директора - «Учить от сих до сих...» - никого не отвлечёшь от «любимых занятий» на работе. Нужен комплекс мер, не требующий материальных вложений, который будет стимулировать сотрудников повышать свою квалификацию.
Именно инструмент контроля и объективной оценки профессиональных знаний сотрудников, аттестация программа мы разработали сами и предлагаем вам - это компьютернаяПрограмма Аттестации Персонала (ПАП).
Компьютерная аттестация ( программа) создавалась для того, чтобы не тратить время руководителей на очное проведение аттестации персонала (процесс это трудоёмкий и по времени затратный).
Историческая справка об аттестации персонала:
В кадровой работе важным элементом является аттестация персонала. Аттестация помогает контролировать уровень профессиональной пригодности кадров, показывает знания и умение человека работать на своей должности.
Аттестация персонала дает возможность работодателю узнать о недостатках, какими обладают кадры предприятия, оценить результаты их деятельности, спланировать кадровую работу на предприятии. Также это помогает лучше сформировать управление персоналом, знать о готовности работника получать повышение, или же наоборот, видеть, что уровень его знаний и подготовки не соответствует должности. Для персонала, аттестация является фактором, который способствует улучшению качества выполняемой работы, повышает ответственность и дисциплинированность.
По законодательству, возможность провести аттестацию персонала есть каждые два года. Также аттестация необходима при повышении персонала в некоторых сферах. Например, научная степень должна присуждаться только после проведения аттестации. Аттестация - необходимая часть для контроля и управления персоналом организации, правильного распределения кадров по занимаемым должностям.
Основное назначение «Программы аттестации персонала (ПАП)» - самостоятельное обучение персонала, объективная оценка его знаний, развитие и поддержание квалификации.
Систем аттестаций может быть много, и каждая может отвечать за своё направление:
Знание ассортимента.
Знание технических характеристик, свойств товара.
Знание общих фирменных стандартов и регламентов работы.
Знание технологии и психологии продаж при взаимодействии с покупателем.
Знание конкурентной среды.
и т. д...
Как должна быть организована аттестация сотрудников у себя в компании?
Сформировать список вопросов, отражающих весь спектр профессиональных знаний, необходимых сотруднику на его рабочем месте (600 - 1000 вопросов).
Загрузить эти вопросы в ПАП.
Назначить время прохождения аттестации.
Просмотреть отчеты по сотрудникам (кто и как ответил, прошёл или нет).
Составить программу для коррекции знаний персонала.
Руководитель проекта «СтолБери», директор ООО «ФинСтайл», Ли Е.Б.:
«Программа аттестации персонала (ПАП) ... позволила нам решить ряд сложных текущих задач, стоящих перед нашей компанией в связи с развитием франчайзинга, а также поднять систему мотивации персонала в нашей компании на новый качественный уровень.
... Программное обеспечение позволило в несколько раз сократить время на проведение этих мероприятий и создать более совершенную систему оценки и мотивации персонала, которая включает в себя показатели для определения уровня профессиональных знаний. В результате этих мероприятий наша компания получила ощутимый материальный эффект. Отдельно благодарим за повышение корпоративной культуры компании».
Что можно и нужно делать при помощи ПАП.
Производить оценку текущих знаний сотрудников всех подразделений и рангов.
Производить оценку профессиональных знаний при приёме на работу.
Поддерживать профессиональные знания сотрудников на постоянном высоком уровне, используя регулярные не квалификационные аттестации, в т.ч. мини аттестации на 10 - 20 вопросов каждое утро.
Улучшить систему мотивации: включить в неё показатели, определяющие уровень компетенций сотрудника. Ввести категории сотрудников с дифференцированным окладом.
В результате, аттестация (программа) гарантирует, что
Уменьшится время на адаптацию нового сотрудника. Также уменьшается стрессовое воздействие этого периода, которое, обусловлено требованием усвоения большого объема информации за небольшое время.
Уменьшаются финансовые потери за счет более быстрого ввода нового сотрудника в должность, за счет допуска к работе уже подготовленного сотрудника и минимального отвлечения от работы квалифицированного персонала фирмы (обычно обучает самый квалифицированный сотрудник).
Появляется инструмент для объективной оценки знаний сотрудников, уменьшается влияние протекционизма в компании.
Создаётся здоровая конкуренция в коллективе, которая возможна только при наличии объективной оценки, которую даёт ПАП.
Что еще получает компания
Синергетический эффект (когда 2+2=5).
В связи с тем, что для создания вопросов для аттестаций работников необходим информационный материал, программа ПАП неизбежно инициирует работу по структурированию и приведению в порядок накопленных знаний в фирме и созданию текстов для самостоятельного обучения персонала. Пока такая работа не проделана, носителем знаний и опыта является конкретный сотрудник на конкретной должности. Увольнение сотрудника проводит к потере знаний и опыта.
И ещё один плюс для компаний, работающих с дилерами.
После заключения договора о сотрудничестве непосредственную работу выполняет линейный персонал как своей, так и другой стороны. Для того чтобы быть уверенным в том, что с другой стороны работает квалифицированный персонал (например, фирма находится в другом городе), можно ввести в свой фирменный стандарт обязательное прохождение аттестаций ответственных лиц со стороны контрагента.
Это может значительно снизить вероятность сбоев при коммуникативном взаимодействии в работе собственного персонала и персонала других компаний. Для этого достаточно в договор о сотрудничестве ввести пункт об обязательном прохождении аттестации ответственных лиц с другой стороны (тем более, что аттестацию можно пройти удалённо).
Очень важно
Знания, которые накапливаются в компании за годы её существования никто не считает. Более того, они разбазариваются с каждым уходом сотрудника!
Но ведь деньги, в конце концов, можно занять в банке! А что происходит с теми профессиональными знаниями, которые способствуют процветанию вашей компании?
Деньги учитывают и считают в 1С.
ПАП - это ваша 1С для учета знаний и конвертирования их в дополнительную прибыль.
Генеральный директор ООО «Наша мебель» Павловский Р.А. :
«Внедренная система контроля и обучения продавцов позволила нам сократить время обучения нового продавца в два раза, а блок мероприятий контроля знаний и умений продавца позволил поддерживать профессиональный уровень продавцов на более высоком уровне.
... ПАП позволяет не только держать уровень профессиональных знаний на высоком уровне, но дает объективную оценку каждому продавцу. В результате мы смогли увязать знания и опыт в единую систему мотивации труда. Рекомендую».
Все технические вопросы: «какие знания надо оценивать?, какие виды аттестаций бывают?, функциональные возможности ПАП?» и другие, задавайте по телефону (812) 347-79-74 или пишите на e-mail: mail@profrost.ru
Контактное лицо: Кот Алена, менеджер по работе с клиентами.
P.S. Деньги, Знания, Люди - на минуту представьте, что вам удалось совместить эти три составляющие в вашей фирме.
С какой скоростью сможет тогда развиваться ваш бизнес!
Два пункта из трех у вас есть, умножьте всё это на знания с помощью ПАП!
