Профрост - консалтинговые услуги
О компании  | Заказ  | Обратная связь  | НАШИ УСЛУГИ И МЕТОДЫ  | Расписание  | Статьи  | Наши статьи  
Главная страницаКарта сайтаОтправить сообщениеВерсия для печати
 
Работа с возражениями | Тренин...
01.10.2013

Стали известны Методы Усиления Продаж

Началась рецессия. Как удержать продажи в этих условиях. А, может, пора уже сделать следующее:...

Подробнее...
01.10.2013

Бизнесмен, который сделал новый рынок сбыта

А Вам было бы интересно встретиться с бизнесменом, который имеет 64 зарегистрированных патента и получил премию "Гэллап", войдя в 500 лучших предприятий?!! Он расскажет...

Подробнее...
24.09.2013

Пост-Релиз Деловар

5 СЕНТЯБРЯ 2013 года В Санкт-Петербурге открылось представительство российского Клуба Предпринимателей «ДЕЛОВАР».

Подробнее...
Главная / Тренинги и семинары (семинары управление) / Работа с возражениями | Тренинг "Работа с возражениями"

Работа с возражениями.

Предотвращение и решение конфликтов открытый тренинг

Тренинг "Работа с возражениями" для тех, кому приходится «принимать на себя удар», выслушивая претензии не только за свои собственные, но и за чужие ошибки. Для тех, кому приходится действовать по принципу «клиент всегда прав»...

Цели тренинга «Работа с возражениями»:

  • Сформировать представления об эффективных способах снижения сопротивления со стороны клиента и партнера;
  • Отработать практические навыки конструктивной работы с возражениями и отговорками;
  • Сформировать отношение к возражениям не как к препятствиям, а как к возможностям уточнения потребностей стороны;
  • Обеспечить повышение процента успешных сделок;
  • Поднять репутацию сотрудников и фирмы в целом;

Задачи тренинга:

  • Изучить коммуникативные принципы и навыки, исключающие конфликты из-за неправильного понимания друг друга;
  • Научиться управлять ходом разговора с клиентом, применяя техники активного слушания;
  • Сформировать умение взаимодействовать со «сложными» клиентами;
  • Научиться  сохранять эмоциональную устойчивость  в конфликтных ситуация;

Содержание программы:

Часть 1. Работа с возражениями

Связующий процесс ВПИО – прием ведения деловой встречи в системе позиционной продажи.

  • Навыки эффективной деловой коммуникации как способ минимизации сопротивления: техники построения активного диалога, методы удержания инициативы в беседе.
  • Приемы влияния на клиента с помощью специальных речевых конструкций.
  • Алгоритм работы с возражениями; выяснение истинных и ложных возражений;
  • Диагностика скрытых возражений;
  • Особенности работы с возражениями по телефону;

Анализ возражений клиента с точки зрения личностных сопротивлений.

  • формы сопротивлений и методы их снятия:
    -сопротивление контакту,
    -сопротивление нововведениям,
    -сопротивление предложению,
    -финансовые
  • приемы и методы эмоциональной «подстройки» под собеседника при работе с возражениями

Переговоры о цене,  ответы на возражения по цене:

  • отстройка от конкурентов;
  • весы: цена - ценность;
  • встречные вопросы;
  • метод сравнения, метод деления
  • как реагировать на категорический отказ – и как, при необходимости, корректно отказать клиенту (формулы «вежливого отказа»)

Часть 2.  Методы разрешения конфликтных ситуаций (конфликтология)

Что такое конфликт и из-за чего он возникает?

  • Определение конфликта, примеры конфликтов;
  • Непонимание как источник конфликтов;
  • Субъективность и избирательность в восприятии слов, текстов;
  • Рациональная и эмоциональная составляющая конфликта;
  • Вывод клиента из состояния конфликта к поиску конструктивных решений.
  • Выявление скрытых (эмоциональных) мотивов в конфликте
  • Способы общения в конфликте.  «Хорошие» и «плохие» фразы
  • Отработка умения  сохранять устойчивость  при конфликтах и ошибках
  • Постановка ролевой защиты, позволяющей эмоционально не втягиваться в конфликт, действовать разумно и избежать стресса;
  • Приемы работы с возражениями;
  • Информационные блоки.
  • Дискуссии.
  • Презентации.
  • Упражнения в большой и малой группах.
  • Ролевые игры.
  • Письменные задания.
  • Кейсы (разбор практических ситуаций).

Планируемые результаты обучения:

  • Повышение уверенности в общении с «трудными» клиентами.
  • Знание способов работы с возражениями.
  • Знание основных способов коммуникации продаж; факторов, влияющих на возникновение непонимания и конфликта.
  • Понимание ценностей клиенториентированного подхода.
  • Знание методов разрешения конфликтных ситуаций.

Тренинг "Работа с возражениями" предназначен для сотрудников, в обязанности которых входит интенсивное взаимодействие с клиентами и ведение жестких переговоров. Главным залогом успеха и результативности, является принятие точки зрения клиента.

ПрофРост предлагает:


Кабинет соискателя
Меню пользователя

Контакты

СПб, ул. Мира, д. 3, оф. 229
тел. (812)347-79-74
(812)90-90-400
005
e-mail: profrost@bk.ru

Вызов консультанта
Поиск
ПРОГРАММНОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ

Any-Trade

Более:

  • 200 документов
  • для 30 должностей
  • в 8 возможных отделах
  • плюс два десятка методик
  • в одном структурированном пакете документов
any Заказать
Голосование

Голосование

Какая минимальная разница в зарплате способна побудить вас сменить работу на точно такую же, но в другой компании?

10% - уже достаточно
20-30%, не менее
50%
как минимум, вдвое
уйду по другим причинам

 
 
 
 
 

© 2006-2009 «Профрост»
© 2006 Центр Развития Персонала «МИЛA»
Веб-студия «Квестор IT»

Rambler's Top100