Что продавать? Кому продавать? Как продавать? Внедрение технологии продаж и оптимизация затрат
21 апреля 2009 г. - бесплатный семинар-консультация для руководителей компаний и отделов продаж
Бесплатные мероприятия всегда проводятся с целью рекламы и PR. Именно поэтому мы заинтересованы в том, чтобы участники вынесли из семинара максимально полезного для себя, а не потратили время на прослушивание многочасовой презентации.
Мы выбрали особую форму - семинар-консультация. На нем будут решаться ваши реальные вопросы и задачи. Задайте их нам по телефонам (812) 347-79-74, 90-90-400 или пришлите письмо на email profrost@bk.ru. Ваш вопрос будет включен в программу семинара. Будем благодарны, если вы сделаете это заблаговременно, до 15 апреля. Тогда мы успеем подготовить ответы, а при необходимости - поднять необходимые материалы.
Анонс
Опираться только на старых клиентов - значит, поставить себя в зависимость от ситуации у других людей. Вполне вероятно, что именно ваши клиенты будут «падать» сильнее рынка в целом.
Развитие, поиск новых клиентов и новых «ниш» позволит контролировать ситуацию самостоятельно.
Стоит ли в решении ключевой задачи компании полагаться только на уникальные способности и сознательность продавцов и менеджеров? Этот семинар о том, как превратить процесс продаж в четкую, надежную и контролируемую технологию.
Многие организации сталкиваются с ситуациями, когда:
сотрудники отдела продаж ищут новых клиентов, сопровождают старых, составляют коммерческие предложения, ездят на встречи, контролируют отгрузку, оформляют и отвозят клиентам сопровождающую сделку документацию.
Менеджер по продажам все время «при делах», ... но клиентская база не растет, продаваемый ассортимент не расширяется, клиенты теряются...
Хотя продукция вроде хорошая, да и сотрудники не самые плохие.
А хочется, чтобы
- Каждый день приносил новую информацию с рынка,
- и еще потенциальных клиентов,
- и новых клиентов.
А руководителю было понятно, кто и чем занимается,
- и в какой стадии находится тот или иной клиент (проект),
- и что ждать в конце месяца и где «подстелить соломки».
И почему одним компаниям удается получать хорошие результаты при не самом лучшем персонале, а другие тратят колоссальные усилия, несут большие затраты и при этом отдача не растет так быстро, как хотелось бы.
Стоит ли полагаться только на уникальные способности и сознательность продавцов и менеджеров?
Этот семинар-консультация для тех, кто хочет «стихийный», отнимающий много сил и времени, процесс продаж превратить в отлаженный конвейер по повышению прибыли компании.
- Для владельцев малого и среднего бизнеса
- Для генеральных директоров
- Для коммерческих директоров и руководителей отделов оптовых продаж
Почему "консультация"? Потому что на нем решаются реальные задачи участников.
Семинар понравился четкостью донесения материала. Люблю конкретику. Приятно, что практика и теория сочетались.
Мульманов С.О., "Энергоресурс", ст. менеджер отдела продаж
В условиях конкурентного рынка, избытка схожих предложений- затраты на рекламу и работу одела продаж растут. При этом продвигать товары/услуги становится труднее.
Этот семинар для тех, кто хочет «стихийный», отнимающий много сил и времени, процесс продаж превратить в отлаженный конвейер по повышению прибыли компании.
* Для собственников малого и среднего бизнеса;
* Для директоров и руководителей предприятий;
* Для коммерческих директоров и руководителей отделов оптовых продаж.
На семинаре Вы получите ответы на эти и другие вопросы, а также узнаете:
1. 2 способа вычислить товар, на который следует делать главную ставку, и повысить конкурентоспособность фирмы.
2. Как повысить эффективность работы отдела продаж без увеличения зарплат и премиальных.
3. Как организовать процесс так, чтобы менеджер по продажам был «заточен» на постоянное расширение клиентской базы и увеличение количества новых клиентов.
4. Как снизить издержки внутри отдела продаж и отладить механизмы прохождения заказа по отделам фирмы.
5. 3 метода прогнозирования и контроля продаж.
6. Технологию, по которой в своей компании можно построить систему продаж, независимую от перепадов настроения и личных качеств сотрудника.
7. По каким показателям оценивать работу сотрудников отдела продаж.
8. Как построить систему материального стимулирования, которая будет подвигать как к личным, так и к коллективным достижениям.
Внедрение технологии продаж приводит:
• К снижению затрат
• К повышению стабильности и устойчивости фирмы
• К созданию прозрачной, легко контролируемой и управляемой системы продаж.
• К повышению удовлетворенности качеством услуг и увеличению клиентской базы.
• Как следствие, росту продаж, в среднем, на 32% - 64%.
Программа семинара-практикума.
Поскольку семинар проводится в форме консультации, это не окончательная его программа, а скорее перечень основных тем и направлений. Рабочая программа будет составлена на основании ваших вопросов, которые вы можете задать по тел. (812) 347-79-74, 90-90-400 или по email profrost@bk.ru.
Убедительная просьба сделать это заблаговременно, до 17 апреля.
1. Экспресс-диагностика бизнеса. Обсуждение полученных результатов. Создание плана первоочередных шагов.
2.Постановка задачи отделу продаж. Стратегии продвижения по товару. Анализ конкурентоспособности.
Матрица BCG. Определение товара-«локомотива». Важно, чтобы отдел продаж знал свои целевые рынки и целевых клиентов, и сосредоточил свои усилия на определенном направлении, а не «распылялся по всему фронту». Кейс: сравнение своих товаров с конкурирующими. Определение стратегии действия. Комплекс 4P как инструмент продвижения товаров на рынок.
Примеры утвержденных целей различных организаций.
3. Функции, выполняемые отделом продаж.
Полный список всех дел отдела продаж - как основа для построения технологичной работы и выведения лишних функций из отдела продаж.
4. Разработка структуры отдела продаж. Все выделенные функции группируются в блоки по заданным критериям. На их основе формируется наиболее действенная структура отдела продаж (возможно и смежных отделов).
Методика определения точного количества должностей и сотрудников, необходимого для реализации целей и задач компании.
Создание системы продаж для своей компании.
5. Отладка бизнес-процессов
Какие существуют бизнес-процессы в организации. Основные, обеспечивающие и управленческие процессы. Как правильно выделить и нарисовать схемы бизнес-процессов с целью их упорядочения и стандартизации. 5 действенных эффектов от их регламентации.
Кейс: рассмотрение примеров бизнес-процессов, разработка схемы оптимального для своей фирмы бизнес-процесса.
6. Критерии оценки работы сотрудника на должности.
В результате проведенной работы функционал сотрудника определен и понятен. Выделяются критерии, по которым оценивается его труд. Эти критерии закладываются в основу системы материального стимулирования.
Кейс: создание системы зарплат для сотрудников отдела продаж.
7. Составление работающих должностных инструкций.
Вписывание сотрудника в нужные для компании действия. Закрепление за каждым Функциональных обязанностей и критериев оценки. Формализация «Основных положений» и других разделов должностной инструкции.
Примеры действующих должностных инструкций.
8. Формы внутренней отчетности.
Формы отчетности позволяют резко сократить время на непродуктивное общение сотрудников. Автоматизация отчетов. 3 метода прогнозирования и контроля продаж.
Кейс: Построение «Воронки продаж» и ее применение для анализа продаж. Кейс: Практические методы анализа клиентской базы. Отчеты о динамике продаж во времению ABC-анализ. Разные методы анализа для текущих и новых клиентов.
9. Регламент прохождения заказа. Регламент - это горизонтальные «связки», которые заставляют «Структуру отдела продаж» работать, взаимодействовать с другими отделами. Уменьшаются финансовые и временные затраты.
Автоматизация бизнес-процессов с использованием современных информационных систем.
Рассмотрение примеров действующих регламентов.
10. Разработка системы материального стимулирования.
Система материального стимулирования поддерживает реализацию целей организации на 2-3 года.
Авторы и ведущие:
• Зюзько Владимир Владимирович - бизнес-консультант с двадцатилетним стажем управленческой работы.
• Александров Сергей Александрович - директор компании «ПрофРост» является одним из двух тренеров, выбранных газетой «Деловой Петербург» для реализации проекта «Совершенство в бизнесе».
• Ретивых Сергей Николаевич - ведущий консультант по внедрению информационных систем и директор компании "АСУ XXI век".
• Варзунов Андрей Викторович - консультант по внедрению информационных систем компании "АСУ XXI век", преподаватель СПбГУ ИТМО.
Участники обеспечиваются раздаточными печатными материалами
Место проведения: Конференц-зал отеля «Крестовский остров», (Депутатская ул., д. 34, м. Крестовский остров)
Продолжительность: 8 часов
Время проведения: 10:00 - 18:00
Дата проведения: 21 апреля 2009 г.
Заявки на участие принимаются по e-mail profrost@bk.ru и по телефонам (812) 90-90-400 и 347-79-74 (тел. / факс) до 17 апреля 2009 г. , а вопросы - до 15 апреля.
