Увеличение продаж

Одной из основных задач бизнеса является увеличение продаж. Сегодня количество предлагаемых товаров и услуг во всех сферах имеет тенденцию к постоянному росту. Это, в свою очередь, ведёт к обострению конкуренции между фирмами, предлагающими аналогичный товар. Какими же способами достигается увеличение продаж, и что оно даёт для развития компании?

После осуществления множества проектов, целью которых был рост продаж различных предприятий можно проследить некоторую закономерность. Руководство, как правило, провозглашает курс на серьёзные организационные изменения, на повышение мотивации сотрудников и т.д. Однако на деле организационные новшества весьма редко бывают претворены в жизнь (срабатывает инерция мышления).

Занимаясь изучением причин этого явления, можно проследить логические мотивы поведения большинства руководителей организаций:

1. Завершив начальный этап преобразований, руководитель отмечает сдвиги в лучшую сторону.
2. Увеличение продаж очевидно.
3. А раз так, и эффект уже достигнут, то к чему же продолжать прилагать усилия?
4. Ведь лучшее – враг хорошего!

Эта точка зрения вполне естественна и обычна для многих. Преобразования в организации продаж требуют:

• длительного приложения серьёзных усилий;
• затрат времени и финансовых вложений.

Многим успешным руководителям может показаться чрезмерной такая продолжительная работа, направленная на рост количества продаж. Ведь обычное время, необходимое для осуществления такого проекта составляет до внедрения почти два месяца. К этому сроку приходится прибавлять ещё один - два месяца, необходимых для внедрения организационных изменений в жизнь. В конечном счёте, зачастую преобразовательные процессы в организационной структуре и мотивации персонала бывают законсервированы в некотором промежуточном состоянии.

Обобщив и проанализировав опыт многих предприятий, можно выделить два основных фактора, оказывающих влияние на рост:

1. Оптимальная организация работы с ключевыми клиентами
2. Постоянное расширение клиентской аудитории.

Условия эти, на первый взгляд, просты, но их выполнение может оказаться не таким уж лёгким.

Совсем не лёгким делом является выделить ключевых клиентов из общей клиентской базы. Как показывает практика, от 70 до 90% прибыли большинства компаний обеспечивают 10-30% клиентов. Еще 10-30% клиентов «добивают» оставшиеся 10-30% прибыли (прочитать подробнее о методах анализа клиентской базы).

Это можно сделать двумя способами:

• Во-первых - можно выделить несколько самых крупных партнёров компании.
• Во-вторых - можно определять ключевых клиентов по их известности и статусу в деловом мире.

Мероприятия по охвату новых клиентов, направленные на рост продаж, имеют существенные отличия от работы, проводимой с постоянными клиентами (3 основных причины неоправданных затрат средств и рабочего времени в организациях). Это задание выполняют менеджеры по развитию продаж, которые несут полную ответственность за привлечение новых клиентов.

С течением времени, после заключения ряда регулярных сделок клиент становится постоянным. После этого ответственность за сотрудничество с ним переходит к менеджеру, работающему с этой категорией клиентов. Таким образом достигается эффект личной заинтересованности и ответственности каждого менеджера в работе, целью которой является стойкое увеличение продаж.

Какие же преимущества в целом это даёт фирме? Ответ очевиден. Это и получение финансового выигрыша, и укрепление конкурентных позиций на рынке, и возможности для дальнейшего развития производства, и, конечно же - привлечение новых клиентов. В конечном итоге от всего этого зависит само существование предприятия.

Организация работы отдела продаж 

Аудит отдела и технологии продаж/компании

Как организации выжить в кризис и опередить конкурентов. Еще раз о повышении производительности труда

4 способа разработки системы оплаты труда