Результаты работ в группах­­­­

Группа №1. Тема: «Построение отдела продаж с «нуля». С чего начать».

В результате работы участники группы разработали последовательность шагов по созданию отдела продаж. И пришли к мнению, что данная последовательность применима и к уже существующим (работающим) отделам продаж.

1. Определить стратегические цели, которые должна достигнуть компания.

2. Связать их с тактическими целями (выраженными количественно), которые должны быть реализованы отделом продаж. Составить бюджет продаж.

3. Разработать методы реализации товаров/услуг.

4. Описать этапы и бизнес-процессы продаж. Выделить контрольные точки.

5. Проанализировать сегменты, на которых собираемся работать. Разработать структуру отдела продаж.

6. Прописать функциональные обязанности и должностные инструкции.

7. Параллельно обеспечиваем программным обеспечением, чтобы собирать необходимую информацию о Клиентах.

8. Проверить, насколько четко выстроена система планирования и контроля продаж. При необходимости скорректировать.

Группа №2. Тема: «Звезды» продаж. Миф или реальность».

Под «звездами» имелись в виду менеджеры, которые держат компанию в «заложниках», могут шантажировать уходом вместе с клиентской базой.

Проблемные места

1. Сильный менеджер «сдувается», сидит на текущих заказах, перестает развивать клиентскую базу.

2. При наличии большой базы такой менеджер не успевает качественно обслужить всех клиентов, при этом конфликтует с коллегами и руководством, если те «покушаются» на его клиентов.

3. Компания сама боится «звездных» менеджеров, чувствуя от них зависимость. Часто «режет» им мотивацию.

Способы решения

1. Выстраивать систему продаж, которая «привязывает» клиентов к фирме, а не к конкретному человеку.

2. Ловить момент, когда менеджер достигает определенного уровня «звездности», и предлагать другую должность («горизонтальное перемещение») с большей ответственностью.

Группа №3. Тема: «Критерии подбора персонала в отдел продаж».

Чтобы четко определить критерии, надо предварительно сделать несколько шагов:

1. Описать функции, которые будет выполнять сотрудник на рабочем месте.

2. Сформировать требования к выполняемым функциям (по срокам, по качеству).

3. Подбираем метод оценки и обязательно проверка работой.

ПрофРост предлагает: